그로스해킹 (Growth Hacking) 과 AARRR

요새 스타트업에서 가장 핫한 마케팅은 바로 그로스해킹에 관련된 내용입니다.
스타트업 뿐만 아니라 많은 기업들이 요새는 그로스해킹이라는 것을 활용하려고 하고 있으며, 그로스해커라는 이름으로 그 포지션에 대한 사람들을 구하고 있기도 한데요

그래서 간단하게 그로스해킹과 관련된 AARRR에 대한 내용들을 담아봤습니다

그로스 해킹 (Growth Hacking) 이란?

(1) 그로스 해킹의 정의

그로스해킹(Growth Hacking)은 2010년 션 엘리스라는 사람의 블로그에서 처음 사용되었다고 알려져 있는 용어인데요, 제품의 판매와 노출을 목적으로 기술기반 기업에 의해 개발된 창의성과 분석적 사고, 그리고 실제 인터넷 및 관련 기술적인 분석을 활용하는 마케팅 기법입니다.

간단히 말하면 그로스(Growth) = 성장을 만드는 해커로, 성장의 깊은 기술적 지식과 실력을 해커가 결합된 단어라고 할 수 있습니다

또한 그로스해커라는 직업은 실리콘 밸리 문화 그 자체적으로 녹아들고 있기도 합니다

그로스해킹의 뒷받침에는 기술적 요소가 더 필요로 하는데요.

그로스 해커는 코딩과 기술적인 부분에서 마케터와 결합한 형태라고 이야기를 할 수 있습니다.  다시 말해, 마케터와 코더가 결합된 형태로 "우리의 제품이 고객을 어떻게 확보할 수 있는가" 라는 전통적인 마케팅에 대한 대답에 더불어 A/B 테스트, 도달페이지(landing page), 구전요소, 이메일 도달률, 오픈그래프등 기술적인 답을 제시하는 사람이라고 합니다

미국 실리콘 밸리에서는 이러한 데이터 분석, 그리고 성장을 위한 발전 방향, 그리고 마케팅에 대한 지식들을 결합하여 그로스해킹에 대한 부분을 설명하고 있기도 합니다

(2) 그로스 해킹에 대한 이야기

- 아론 긴은 그로스 해킹에 대해, 모든 그로스해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하고, 구전효과를 만들어내고, 스스로 영구적으로 지속되는 마케팅 기계를 만드는 것이다. 라고 이야기를 하고 있는데요

- 이처럼 그로스해킹은 많은 사람들이 원하고 필요로 했던 놀라운 제품을 소개하고, 각자의 이용자들이 새로운 이용자를 끌어들이는 것, 그리고 제품을 통해 만족하는것, 그 이후에는 그것이 다시 더 많은 소비자, 이용자들을 끌어들이도록 하는 기능.

그리고 이 기능의 모든것들이 추적되고 최적화되어 향상될 수 있다는 점이 중요합니다

전통적인 마케팅 기법과는 다른점은 그로스해커는 마케팅을 검증 가능하고, 추적가능하고, 확장가능한 방법으로만 대체하는 사람이라고 할 수 있는데요.

광고, 홍보와 같은 전통적인 방법이 아니라 이메일, 클릭당 지불 광고(CPC), 블로그, 플랫폼 API등을 도구로 사용하며, 기존의 모호한 브랜딩과 같은 용어들이 아니라, 끊임없이 성장을 추구하며, 그것들에 제대로 작동했을때, 이용자들이 더 많은 이용자로, 그렇게 들어온 이용자들은 더더욱 많은 이용자로 그렇게 만들어내는것을 목표로합니다.

이것은 역시나 모두 측정가능하고, 추적가능하고, 확장 가능한 방법으로 확인합니다

이러한 그로스해킹은 스스로 생존하고 스스로 성장가능한 그들만의 방식으로 발명하고 운영하며, 정비하는 것으로 아무것도 아닌것을 위대한 것으로 변화시킬 수 있다고 합니다

이러한 점은 스타트업에서 가장 필요로 하는것이라고 할 수 있는데요
쓸 수 있는 예산이나 자원이 거의 없거나 아예 없는 스타트업에서부터 시작하는 그로스해킹은 실제로 돈 없는 스타트업들을 수십억 달러 가치의 회사로 만들어내기도 했습니다

이용자의 관심을 위해서 불특정다수에게 홍보를 하고, 광고를 뿌리는것이 아니라,
정밀하게 목표가 명확한 도구를 구체적으로 지정한 이용자들에게 들이대는것을 통해 구전효과를 만들어 냈으며, 이를 통해 끝없는 확장을 이러내는 그로스해킹 사례들이 있습니다.


결과적으로 그로스해킹 또한 마케팅의 목표와 마찬가지로 고객이 누구이며, 어디에 있느냐에 대해서 고민하고 그것을 애매모호한 개념과 용어들이 아니라 과학적으로 더 다양하고 측정 가능한 방법에 집중하는것 그것이 바로 그로스 해킹이라고 보여집니다

이러한 방법론 적인 부분은 그로스해킹을 도구라기 보다는 사고 방식이라고 이야기하기도 하는데요. 그로스해킹은 사고방식을 바꾸는 것과 같이 심플합니다.

그로스해킹의 AARRR 모델

미국의 500 startups 이라는 벤처캐피털의 dave가 제창한 체계인 AARRR 은 서비스 성장을 5가지 단계로 나누어 분석한 모델로 알려져 있는데요. 스타트업에서는 많이 사용하는 기법들이라고 합니다

AARRR 은 Acquisition , Activation, Retention, Referral, Revenue 를 이야기하며 각각 획득, 활성화, 유지, 소개, 수익으로 번역해볼 수 있을것 같습니다.

- Acquisition 

Acquisition  분석은 사용자들이 제품/ 서비스를 획득하는 방법
이러한 분석을 활용하기 위해서는 SEO, SEM, PR, 캠페인, 콘테스트등 다양한 기법들을 활용하기도 합니다

- Activation 

Activation 은 고객이 첫 번째 방문에서 만족하는 요소를 분석하는 것으로
중요성이 더욱 강조되고 있는 UI/UX(사용자경험), A/B테스트등 기법들을 활용합니다

- Retention

Retention 분석을 위해서는 활성화된 고객이 다시 찾아도록 하는 요소를 만들 필요가 있는데요, 이러한 고객의 재방문을 유도하기 위해서는 이메일, 블로그(SNS) 활용, 쿠폰, 마일리지등을 제공등 다양한 요소들을 활용하여 고객들의 재방문을 만들어 냅니다.

- Referral

Referral 에 대해서는 고객들이 스스로 전파(입소문) 방안, 즉 구전요소에 대한 부분을 포인트로 잡고 있는데요, 친구추천 캠페인, CSI관리 (고객만족지수)등을 통하여 구전요소를 만들고 그것을 포인트로 하여 전파가 되는것을 말합니다.

- Revenue

Revenue 는 수익. 즉 고객의 행위가 매출로 연결될 수 있는 방안에 대해 포인트를 잡고 있는데요. 고객의 Needs를 분석하는것부터 시장분석 그리고 그외에 다양한 기법들을 통해 수익을 내는것을 목표로 합니다