1. 마케팅의 이해
마케팅이란 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는데 관련된 경영활동 전반을 의미하는데요. 미국 마케팅 학회의 정의에 따르면 "마케팅은 조직과 이해관계들에게 이익이 되도록 고객 가치를 창출하고 의사소통을 전달하며, 고객 관계를 관리하는 조직기능이자 프로세스의 집합" 이라고도 합니다.
마케팅은 다시 말해서 상품 또는 서비스를 소비자에게 전달하는 모든 과정을 이야기한다고 할 수 있는데요. 생산, 제품, 판매, 마케팅 그리고 사회적 마케팅에 이르기까지 모든 영역이 마케팅의 영역이라고 할 수 있으며, 마케팅을 잘 해내기 위해서는 이러한 모든 과정에서 어떠한 준비를 통해 최선의 결과를 낼 수 있는지를 노력해야 할 것입니다.
2. 마케팅을 위한 기본 용어들
1) Needs 와 Wants 그리고 수요
마케팅을 위해서는 필요과 수요에 대하여 이해할 필요가 있는데요. 소비자는 문화, 사회, 환겨등에 따라 다양한 욕구를 가지고 있으며, 이에 대한 욕구를 해소할 수 있는 다양한 제품과 서비스를 원하고 있는데요.
마케팅에서는 Needs는 근복적인 욕구로 의, 식, 주등의 기본적인 욕구를 의미하고, Wants 는 이러한 Needs 를 충족시키기 위한 구체적인 것을 의미합니다. 이러한 Wants 는 욕구 충족방식, 사회, 문화, 전통등에 따라 달라지기도 하며, 마케터에 의해서 만들어질 수도 있는데요. 이러한 욕구에 따라 마케터는 소비자를 이해하고, Needs와 Wants에 적절한 제품과 서비스를 효율저긍로 제공하며, 소비자의 만족을 위해 연구하여야 합니다.
2) 제품과 서비스
제품은 스마트폰, PC등과 같이 유형물을 의미하며, 서비스라는 것은 다음 포털 검색 서비스, 카카오톡 서비스등과 같은 무형의 상품 또는 아이디어를 의미합니다.
소비자는 이러한 제품과 서비스를 통해서 기능가치, 사용가치, 정서 가치등 비용을 대가로 혜택을 받을 수 있으며, 가치에 따라 만족을 하게 되기도 하며, 실망을 하기도 합니다.
3) 교환과 시장
교환이란 자신의 제품 또는 제공물을 시장에 제공하고 자신이 원하는 반대 급부를 얻는 활동, 즉 어떤 대가를 지불하고 서로 주고 받는 것을 의미하며, 시장은 구매력을 가지고 있는 고객 또는 소비자들의 집합을 의미합니다. 시장은 소비자의 특성에 따라 소비자 시장, 산업 구매자 시장, 재판매업자 시장, 정부시장, 국제시장등으로 나눌 수 있습니다.
또한 시장은 단순히 물리적 장소만을 의미하지는 않습니다. 우리가 흔하게 물건을 구매하는 온라인 쇼핑몰 또한 하나의 시장이며, 상품에 따라 달라지기도 하고, 장소에 따라, 공급자와 수요자에 따라 시장을 구분할 수 있기도 합니다.
3. 마케팅의 기본 체계
마케팅이 학문적 영역에서는 소비자와 시장을 중심으로 제품(product), 가격(Price), 유통(place), 촉진(promotion) 이라는 4P를 기본적으로 볼 수 있으며, 최근에는 4P에 사람(people), 과정(process), 물리적증거(physical evidence) 의 3P를 포함하여 7P의 개념으로 이야기를 하기도 합니다. 또한 소비자의 시장의 변화에 따라 고객가치를 중시하는 4C (고객가치, 고객이 쓰는 비용, 고객편의성, 고객과의 대화)등의 개념으로 마케팅을 이야기 하기도 합니다.
이러한 마케팅의 방법들을 실제적으로 활용하는 것을 마케팅 전략이라고 하는데요. 마케팅 믹스 전략을 수립하는 방식은 소비자와 시장에 따라 다양하며, 이러한 방식들을 다양한 마케팅 툴을 활용하기도 하며, 여러가지 전략을 동시에 활용할수도 있습니다.
1) 4P 의 개념과 이해
마케팅을 구성하는 가장 기본적인 체계인 4P는 제품(product), 가격(Price), 유통(place), 촉진(promotion)으로, 1960년대 미국의 마케팅 학자인 제롬 매카시 교수가 만든 개념으로 알려져 있습니다.
이 개념은 고객에 대한 접근, 판매, 수익성을 높이기 위한 방법으로 시장과 소비자의 욕구를 충족시킬 수 있는 제품, 그리고 제품과 서비스의 가격, 소비자의 편의성을 최대하는 유통경로, 그리고 소비자에 대하여 제품과 서비스를 알리는 촉진의 단계에 따라 각각 마케팅 전략을 집중하는 방식으로 고객들에게 제품과 서비스를 제공합니다.
2) 마케팅 믹스 전략의 유형
㉠ 기업 상황분석
기업의 내부환경과 외부 환경을 분석하는 것으로 SWOT 분석등을 활용
㉡ 3C 분석
기업과 경쟁사 그리고 소비자의 현재위치를 분석하는 것으로 3C는 Company, Competitor, Customer 를 나타냅니다. 자사와 경쟁사가 속해 있는 시장에 대한 분석과 더불어서 시장의 소비자들에 대한 다양한 형태의 분석을 통해서 현재 기업의 상황과 경쟁사의 전략 그리고 소비자의 행동등에 맞추어 전략을 수립할 수 있습니다.
㉢ STP 전략
고객들을 세분화(Segmentation) 하고, 세분화된 고객을 타겟(Targeting) 으로 하여, 적절한 포지셔닝 (Positioning) 을 진행하는 전략으로 고객들의 공통된 특성을 분류하고, 시장의 특성에 맞는 표적시장을 선택하고, 집중하는 전략입니다. 이러한 STP 전략은 광범위한 시장에서 기업이 가지고 있는 재원을 집중할 시장을 선정하고, 재원을 집중함으로 마케팅을 효율적으로 실행해나갈 수 있습니다.
㉣ 마케팅 믹스 전략
마케팅의 요소인 제품, 가격, 유통, 촉진의 요소들을 시장과 소비자에게 적합하도록 혼합하여 실행하는 전략을 나타냅니다. 마케팅의 모든 계획과 전략은 소비자에게 맞추여 유연하게 혼합하여 적용할 필요가 있습니다.
㉤ 고객관계관리 (CRM)
소비자의 힘이 더욱 더 강해지고 있는 최근의 마케팅에서는 고객관계관리는 매우 중요합니다. 고객과의 소통을 통해서 고객의 충성도를 높이는 것은 고객들의 선택을 받을 수 있다는 것이며, 고객 가치와 만족을 느낀 고객들은 새로운 방향으로 고객들을 만들기도 합니다. 따라서 고객관계를 구축하고 유지하는 것은 매우 중요하며, 이러한 부분에서 다양한 고객관계관리에 대한 이론들이 등장하고 있습니다.
0 댓글