인터넷 쇼핑몰 상품 가격 정하는 방법 : 마진 만들기
인터넷 쇼핑몰의 상품을 판매하기 위해서는 상품의 가격이 굉장히 중요합니다. 몰론 상품의 가격만이 해당 상품을 선택하는 이유는 아니겠지만 그래도 온라인에서는 모든 상품 가격들을 손쉽게 비교하고 찾아볼 수 있다는 점에서 소비자가 보는 가격이 매우 중요한데요. 여기에 더해서 해당 상품이 다른 상품과 비교 또는 그만한 가치가 있는지 소비자들은 판단하고 소비를 하기 때문에 상품의 가격은 매우 중요한 요소라고 할 수 있습니다.
인터넷 쇼핑몰 판매자 입장에서도 상품의 가격은 매우 중요한데요. 상품의 가격은 공급가와 수수료, 비용, 세금 그리고 판매자의 수익 (마진) 이 들어가 있기 때문인데요. 좋은 상품을 좋은 가격에 판매하여 수익을 내는 것이 판매자의 목표인 만큼 수익을 내기 위해서는 상품의 가격이 매우 중요한 요소라고 할 수 있습니다.
1. 온라인 쇼핑몰 상품의 원가와 마진구조 : 상품 판매가
우선 온라인 쇼핑몰 상품의 판매가를 결정하는 원가와 비용들에 대해서 간략하게 정리를 하면 다음과 같습니다.
온라인 쇼핑몰 상품 판매가 = 제품 원가 + 부가가치세 + 커머스 수수료 + 카드 수수료 + 판관비(물류,촬영,CS등) + 배송비 + 기타비용(교환반품비용등) + 마진
위에서 보는 것과 같이 온라인 쇼핑몰은 오프라인 매장에 비하여 임대료등 고정비들이 적지만 오픈마켓(또는 스마트스토어)등의 커머스 수수료등이 발생하게 되는데요. 여기에 더해서 제품 촬영 및 상세페이지, CS 인건비(아웃소싱), 포장비, 물류 인건비등 판관비들도 발생되며, 택배 배송비용이 발생한다는 것도 특징입니다.
여기에 더해서 위에 적어두지는 않았지만, 추후에는 마진에 대한 소득세(+지방소득세)가 발생할 수 있다는 점도 알아두시는 것이 좋습니다.
이렇게 온라인 쇼핑몰 상품의 판매가 속에는 제품 원가를 비롯하여 세금, 수수료, 비용, 배송비, 마진이 들어가 있는데요. 이러한 구조를 잘 알고, 마진을 높이기 위한 노력을 해야합니다.
2. 상품의 판매가 그리고 마진을 얼마 정도 남길까요???
인터넷 쇼핑몰의 판매가를 정하는 사람은 유통사가 되기도 하지만 제조사/공급사가 되는 경우도 있습니다. 판매가에 대한 가격정책을 펼치는 것인데요. 이런 경우에는 유통사는 적정마진을 확보하고 판매를 할 수 있습니다. 다만 이 경우에는 판매가 잘 일어나지 않는 경우도 있으며, 가격정책을 잘 안지키는 판매자가 나와서 문제를 만드는 경우도 있으므로 관심과 주의가 필요합니다.
두번째로는 상품의 판매가를 유통사에서 자율적으로 정할 수 있는 경우입니다. 이 경우에는 어느정도의 마진율을 책정할 것인지에 대해서 유통사가 고민을 해야 하는데요. 마진율을 결정하는 것은 경쟁 제품의 가격, 판매하고 있는 상품의 경쟁력, 소비자의 합리적인 가격지지선등을 종합적으로 판단하여 결정을 해야 합니다.
온라인 쇼핑몰의 마진율은 20% 정도를 전후로 20%가 넘어가면 좋은 수익을 내는 제품, 20% 이하인 제품들은 수익율이 좋지 않다고 이야기를 하곤 하는데요. 위탁판매의 경우에는 더 낮을 수 있고, 사입판매의 경우에는 마진율이 더 높을 수 있습니다. 실제로 많은 판매자님들이 30% 정도의 좋은 수익률을 내는 경우도 있으며, 반대로 엄청 낮은 수익률을 내고 상품판매를 하면서도 많은 실망을 하기도 합니다.
간단하게 정리하자면, 마진율 그리고 수익률이 20% 라고 한다면 1만원짜리 제품을 팔면 20%인 2000원의 수익이 남는것인데요. 실제로 월 매출이 2000만원이라고 하면, 1만원 짜리 제품을 월 2000개 판매하는 것이고, 그 중에서 400만원 정도의 수익을 남길 수 있다는 것입니다. (몰론 소득세는 별도로)
이렇게 온라인 쇼핑몰의 마진구조와 매출 수익률에 대해서 알게 된다면 어떤 제품을 어떻게 팔고 얼마만큼의 수익을 올릴 수 있는지에 대하여 대략적으로 유추해볼 수 있는데요.
이런 방법을 통해서 해당 제품을 판매하는 것이 경쟁력이 있는지, 판매가를 어떻게 정해서 판매할 수 있는지도 생각해볼 수 있으므로 얼마를 남기고 마진구조를 어떻게 짜야하는지 한번씩 꼭 고민해볼 필요가 있습니다.
2. 가격을 낮추고 마진을 남기는 방법들
온라인 쇼핑몰의 소비자들은 상품의 가격에 매우 민감한 만큼 좋은 가격으로 제공을 해야 하며, 그 안에서 마진을 남겨야 하는데요. 몇가지 일반적인 방법들을 간단하게 정리해봤습니다.
1) 제조사/공급사와의 가격 협의
인터넷 쇼핑몰 상품의 가격을 낮추고 마진을 높이는 가장 좋은 방법 중 하나는 마진 상품을 공급하는 공급사/제조사와 가격에 대한 협의를 하는 것입니다. 매입 원가를 낮추는 방법은 제품을 판매함에 있어서 마진을 높일 수 있고 고객들에게는 더 저렴한 가격으로 상품을 제공할 수 있는 좋은 방법인데요.
다만 제조사/공급사와의 가격협의는 매우 어렵습니다. 특별한 이슈가 발생하지 않는 이상 상품의 원가를 낮추는 것은 쉽지 않은 일인데요. 제조사/공급사도 유통업체로 마진이 남아야지 물건을 판매하는 입장이기 때문에 쉬운일은 아닙니다. 하지만 그럼에도 적정한 마진율이 나오지 않는 경우라면 제조사/공급사와 가격협의를 통해서 마진을 만들 필요가 있는데요.
재고의 부담이 있지만 대량 사입을 통하여 매입 원가를 낮추는 방법, 초기 판매 마진을 줄여 추후에 대량 판매에 대한 협의를 통해서 매입 원가를 낮추는 방법등 꾸준하고 대량 판매에 대한 협의를 통해서 제조사/공급사와 적절한 매입 원가를 협의할 필요가 있습니다.
마지막으로 제조사/공급사 입장에서도 가격을 낮추면서까지 판매를 위해서 노력하는 만큼 많은 판매를 해주는 것을 인터넷 쇼핑몰 판매자도 노력할 필요가 있는데요. 비즈니스는 서로간에 이익이 되는 방향으로 이루어져야 함을 기억해두시면 좋을 것 같습니다.
2) 택배 비용을 줄이는 방법
인터넷 쇼핑몰에는 택배비용이 발생합니다. 오프라인 처럼 고객들이 방문하여 찾아와서 물건을 가져가는 것이 아니라, 구매 페이지를 보고 구매하여 택배를 통한 배송이 이루어지는 방식이기 때문인데요. 여기에서 꼭 들어가야하는 배송비를 줄일 수 있는 방법들이 있습니다.
우선 배송비용을 무료가 아닌 별도로 받는 방법에서 부터 시작하여 별도 배송비용을 높이는 방법도 있지만 배송비용이 높다는 것에 대한 거부감을 가진 소비자들도 있는 만큼 주의가 필요하기도 합니다.
또한 택배비용을 줄이기 위해서는 일정 수준 이상의 배송을 약속하는 계약택배를 통해서 비용을 절감하거나 공유오피스 입점등 여러가지 방법들을 활용하여 배송비를 절감할 수 있습니다.
3) 쇼핑몰과 수수료 협상하는 방법
쇼핑몰마다 판매가 잘 이루어지는 제품들에 대하여 수수료를 협상할 수 있는 방법들이 있습니다. 각 쇼핑몰의 MD와 협의를 통해서 수수료를 협상할 수 있는 수준의 협상력이 생긴다면 충분히 협의하여 수수료를 낮춰볼 수 있는 방법들이 있습니다.
4) 이외에 고정비용등 비용절감하기
사무실 임대료 비용을 아끼는 방법으로 공유오피스를 활용하는 방법부터, 포장 비용에 대한 비용을 절감하는 등 다양한 방법들을 통해서 비용을 절감하는 노력이 필요합니다.
다만 비용 절감을 함에 있어서도 고객들에게 피해가 가거나 판매를 해칠 수 있는 수준의 과한 절감은 많은 문제들을 만들어낼 수 있습니다. 비용을 줄이는 것도 판매가 일어나는 상황에서 가능한 것이라는 것을 기억해두세요.
* 마지막으로
마지막으로 인터넷 쇼핑몰을 운영하는 셀러라면 마진에 대한 기준을 잡아두는 것이 필요합니다. 가격경쟁에 몰리는 상황에서 판매가 일어나지 않는다면 가격을 줄이기 위해서 마진을 줄이는 방식을 손쉽게 사용할 수 있는데요. 이런 경우에는 실제로 판매를 하더라도 마진이 줄어들어 이익률이 떨어지는 상황에 직면할 수 있습니다.
이러한 마진률이 떨어지는 상황이라면 해당 상품에 대하여 고민을 해보아야 하는데요. 판매를 지속할 수 있는지 여부부터, 제조사/공급사와 협의를 통해 매입 원가를 줄일 수 있는지, 다른 비용들을 절감할 수 있는지등 다양한 부분을 생각해보아야합니다.
판매는 남아야 하는 것이기 때문에 남지 않는 일이라면 되도록 하지 않으셨으면 합니다. 셀러는 말그대로 팔아서 돈을 버는 사람들이기 때문에 특수하게 감내를 하고 미래의 수익을 위해서 감내하는 것이 아니라면 적정한 마진 기준을 만들어 판매를 이어가는 것이 좋다고 생각합니다.
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